优胜劣汰，弱肉强食，大企业通过兼并重组越做越大，中小企业则只能偏安于一隅。8月10日，新鲜出炉的“2006年医药商业百强名单”显示，中国1.3万家医药商业企业中，前一百强的销售总额占到了全国近七成份额，行业的集中度正在不断提高，医药商业领域的残酷竞争由此可见一斑。
 
  百强门槛提高
  据了解，中国医药商业协会每年发布的医药商业百强名单，堪称这一行业晴雨表。
  此次百强销售总额为2281亿元，占全国销售总额的67.88%。百强销售额整体提升，进入百强的“门槛”由2005年的5.29亿提高到5.80亿。
  中国医药集团总公司、上海市医药股份有限公司、湖北九州通集团依然牢牢坐稳头三把交椅。三家销售总额636.6亿元，比2005年和2004年的508亿元和397亿元显著增长，它们也是全国唯一销售过百亿元的企业。
  中国医药商业协会副会长朱长浩介绍，前20家企业的利润占全国医药商业总利润69.16%，说明市场集中度和经济效益集中度正在提高。

  健康元下滑7位
  除了前三强的名次多年巍然不动，其余企业排名变化明显，可谓是几家欢喜几家愁。
  名单显示，2005年到2006年排名有所下降的很多。安徽华源医药股份有限公司从第4名变为第6名，天津中新药业从第9名降为第11名，浙江英特药业从第11名降到第14名，山西省医药集团由第28名降为第35名，上海康健进出口有限公司由第46名降至第72名。此外，健康元药业集团则由第18名降到第25名；同一东家的丽珠医药集团则由第46名降至第56名。
  从2005年到2006年排名明显上升的企业主要有如下：同仁堂集团由第67名跃居第36名，北京医药股份有限公司由第12名升到第9名，中信医药实业公司由第23名升到第17名，云南省医药有限公司由第24名升到第19名，深圳海王星辰也由第29跃居第22名，四川科伦由第39名升到第29名，江西开心人大药房由第51名升到第42名，武汉医药集团由第72名升到第54名，上海第一医药股份由第85名升到第69名，北京嘉事堂由第165名升到第89名。
 
  上市公司走强
　 在百强名单中，上市公司正在医药商业领域扮演越来越重要的角色，各区域的龙头企业地位进一步巩固。
　　排名显示，百强中来自北京的企业有十家，中国医药集团总公司是当仁不让的区域龙头和全国老大，而排名前10的企业，几乎每个都是当地多年的龙头企业。
　　在排名前20位的企业中，除了排名第3的九州通、排名第8的重庆医药股份有限公司、排名第12的天津太平集团等5家企业，其余15家均为上市公司、上市公司的子公司或具备上市公司背景。
　　朱长浩表示，以上市公司为核心的大企业集团将成为引领该行业发展的主力，而值得注意的是，非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份，也正通过收购和资产重组涉足医药流通业。

　　外资联手前十强
　　名单中透露的另一重要信息是，外资正在加快进入我国医药流通领域，并将合作对象基本锁定在前十强。
　　排名第一的国药近两年已与多家外资企业进行合作，今年更是与拜耳合建了物流基地；排名第二的上海医药刚刚牵手日本铃谦；排名第四的广州医药同欧洲最大的流通企业联合美华合作成功，而排名第三的九州通也在低调地展开与日本某大型企业战略投资事宜。
    面对强者愈强的现状，中国医药商业协会副会长朱长浩表示，商业领域的兼并重组将形成趋势，优胜劣汰进一步显现，但大公司目前已经变为了有选择地兼并，而不像过去那么盲目，所以对于规模很小的企业，想要更好地生存，有两点建议：一是做出自己的特色，抓住大企业无暇顾及的缝隙市场、区域市场，二是努力形成自身优势，被大企业并购，迈入更广阔的平台。

医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌，依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下，医药代表是否具有新的作用？医药代表的性质又如何转化？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。我们观察目前的医药营销环境，总体看来医药代表的作用还不可缺少，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长期内将存在下去，也就是我们所指医药代表作用的外延开发，对于医药代表的实际意义，将有新的诠释。
    “医药代表”新的定义

    医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。

    “医药代表”新职责描述：

    1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则；

    2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；

    3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；

    4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配；

    5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注；

    6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策；

    7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作；

    8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。
医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。

    “医药代表”包装的新名片

    医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。